1.在美团内部，郭庆（老K）的业务能力可谓无人不知， “老K是能打硬仗”的人。也是是晋升 快的VP(8年5次晋升)，是 个以VP身份加入S-team的成员。《销售一号位》是作者从业20年来的经验总结，书中涵盖了多个经典的模型和方法论，并通过实战案例进行阐述，是普通销售晋升到一号位的宝典。 2.美团有7万员工，销售占60%，作者是美团销售执行委员会原 ，在美团工作7年，曾是美团 决策层S-team成员。 3. 滴滴CEO 程维、美团前COO阿干、美团 副总裁张川、脉脉创始人兼CEO林凡、华为商务授权部前副部长陈伟君 、锦江酒店（中国区）首席执行官常开创、北京首旅酒店（集团）股份有限公司总经理孙坚、核桃编程合伙人COO 齐峰、尚美数智科技集团董事长兼CEO马英尧等行业高管 。

销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人 侧重Do，而销售一号位则需要思考How，甚至是Why；销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度视角看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取粮草资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个 的销售一号位还需要具备五个核心能力：纵观全局、谋而后定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。 《销售一号位》这本书从销售一号位的定义、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个 的销售一号位。

郭庆（老K） ？橡鹭科技CEO ？原美团S-team成员、美团销售委员会执行 ？“从0起步，7年突围战”，曾带领美团酒店取得间夜量 的峰值业绩 ？中国旅游饭店业协会副会长，原中国饭店协会副会长 ？北京第二外国语学院旅游科学学院兼职教授，中国人民大学信息资源管理学院实践导师 ？美团乡村儿童操场公益计划发起者

一、失去
1. 我“失去”了父亲
与其他间接谈论死亡的方式不同，”失去“这个说法看起来既不遮遮掩掩，也不空空荡荡。它直白、哀婉、孤独，恰似悲凉的底色。
2. 丢失的物件
生命复杂、心智有限。我们之所以丢三落四，是因为你我皆凡人、因为金无足赤、也因为我们有物可失。
3. 在失去中建立心理平衡
世界如此庞大、复杂且神秘，以致再大的东西都有可能丢失——反之，再小的地方也能让你迷失。
4. 从犹太难民到劫后余生
父亲出身于一个笼罩在失去阴影下的家庭、文化，或者历史时刻中：丧失知识和身份，失去金钱、资源和选择，国破家亡、流离失所。
5. 艰难的失去 & 微不足道的失去
灾难发生后，对微不足道和真正重要事物的强烈认知变成了为数不多不仅完好无损、而且还会被增强的东西之一，就好像灾难对道德和情感做出了全新的、清晰的定义。
6. 失物谷
失物谷的全部魅力在于忧郁。心爱之物被流放到那里，我们自己也被它驱逐。
7. 看待疾病与衰老
我讨厌看到父亲的衰弱和痛苦，并且担心，眼前的一切只是终结的肇始。事实就是，只有死亡才能让父亲从痛苦中解脱，而这一刻终将到来。
8. 陪伴父亲的 几周
下午，我们没有继续试图拖住死神的脚步，而是把门打开，心平气和地等待它的降临。父亲不在了，我感觉既沉重又空虚，就像一个空空如也的保险柜。
9. 我不知所措
迷失方向、焦虑不安、受伤生病——我发现自己不知该何去何从。连续几周，我艰难度日，在现实和想象的悲伤浪潮中翻滚。
10. 出门寻找父亲
我不知道为什么自从父亲去世后我就再也感应不到他的存在。我花了那么长时间去寻找，却从未发现他的丝毫踪迹。
11. 悲伤反复无常
也许一路走来，我的其他感受——焦虑、疲惫、易怒、乏力——只是次生现象，它们由被掩盖的悲伤引起，却 容易被人们获得。
12. 悲伤褪去后
失去所爱之人是一种让人难以承受的体验。你告诉别人自己还能扛得住，谢谢关心，然而表面上安然无事的你内心却在滴血。
13. 来不及
无论你的所爱之人何时离世，总有一连串的“来不及”。我们哀悼的当然不是过去；而是未来。

二、遇见
1. 发现陨石：一个真实的故事
他双手捧着的物体光滑冰冷、异常沉重，在寻常的泥土中显得格格不入。它与其坠落的无垠宇宙同样令人激动——他找到它了。
2. 幸运感
”遇见“总是以两种形式出现。 种是”复得“：我们可以找回之前失去的东西。第二种是”发现“：我们可以发现过去从未见过的东西。
3. 陨石的来源
大约每两万年就有一颗陨石降落在地球上。陨石坠落时，如果你碰巧就在附近， 可以马上把它捡起来，不用担心被灼伤。
4. 两种发现：搜寻和碰运气
惊诧、感恩、好奇、敬畏：我们从偶然发现中获得的感觉，与受整个宇宙启发产生的感觉是一样的。因为生活给我们带来了一些意想不到、不曾索求、本不该拥有的美好事物。
5. 刻意搜索：有意识的寻找
吸引我们注意的不仅是错误目标。有时候，我们会在错误的搜索区域里 迷失自我。
6. 小心你正在寻找的东西
选择做正确的事情，你就会得到有时候连做梦都想不到的回报；可一旦选择失误，就有可能得不偿失。
7. 我们究竟在寻找什么？
我们在黑暗中苦苦追寻的不只是一个被遗忘的名字，而是生活中许多 基本、 充实的部分。
8. 意外跌入新世界
我们找到了幸运物：他把陨石放在了厨房里，放在燃木炉旁的灶台上面。
9. 遇见真爱
追求爱情，不仅是关乎如何寻找爱情，而且怎样知道我们何时已经找到了它。
10. 我找到她了
某种东西突然从我的内心迸发了出来，就像一支熄灭的蜡烛重新被点燃了那样。
11. 一见钟情
且不论这短暂的接触究竟持续了多久——初见一瞥、 互动、头一回说话、 次约会——我们有时会以难以置信的速度意识到，就是他/她了。
12. 开启新生活
爱是一种持续不断的发现。坠入爱河就意味着你处于一种渴望信息的状态中。
13. 爱人之间的相似性和差异
如果你们真的关心同样的问题，那么能否取得一致的答案反而显得没那么重要。
14. 向爱人展示童年的家
一段幸福的爱情，始于珍惜相似之处，终于在意不同之处。
15. C.和父亲初次见面
我们遇到爱情，能够认出爱情，是因为一种熟悉感。爱情并非像柏拉图认为的那样来自前世，而是源于我们早年的生活体验。
16. 分歧与争吵
如今，我们专注于手头的实际问题，用自己的方式来解决它，即使不总是以滑稽而温和的方式，也至少是理智而迅速的。
17. 搬家
在父亲身体健康长期衰退的过程中，我学会了对尚未发生之事和过往发生之事同样心存感激。
18. 有回报的爱
这就是有回报的爱的本质，当然也是所有情况中 幸运的一种：我们只希望获得已经拥有的东西。
19. 初次走进C.的家乡
我找到了一个新的家，它居然和我的原生家庭一样美妙，这是我事先根本无法想象的。

三、连接
1. 陨石和半岛
大约3000年前，半岛才展露现在的形状，它像逗号一样蜷曲在美洲大陆的海岸 。
2. 生活即是“和”
世界既充满了美丽和伟大，也同时有不幸和痛苦；人上一百，形形色色，有善良的、有趣的、聪明的、勇敢的，也有小气的、恼人的， 残忍的。
3. 求婚
临终病榻、病房、她额上的一抹灰烬：我意识到，如果我能等到天下没有痛苦和悲伤的话，我愿意一直等下去。
4. 万物相连
我们与他人的联系越紧密，就会感到越快乐。每一次坠入爱河既是对幸福的追求，也是一种对新连接的想象。
5. 婚礼
我想把所有亲近的人拉进快乐圈，与他们分享我俩之间牢不可摧的“和”关系。
6. 矛盾是一种完整
人生总是事与愿违：你时而崩溃，时而复原；时而忙碌，时而无聊；时而可怕，时而荒诞；时而滑稽，时而振奋。
7. 爱与悲伤密不可分
爱情 持久的问题，也是人生亘古不变的问题，就是我们该如何接受终将失去它的现实。
8. 不只是连接，还是延续
我们是事物延续的一部分，是连接现在和未来的纽带。我们是“瞭望者”，而非“守财奴”。

自序 我写《销售一号位》的初衷是把自己 20 多年来在工作中的 一些实践和思考做个小结，并给大家做个分享。 管理者对管理的理解各不相同，我的理解是:管理是为业务 发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。 但不同业务的客户需求不同、核心能力不同、业务发展阶段不同、 竞争环境不同、获取资源的多寡不同，这些差异都决定了我们很 难用同一个模子去要求销售一号位。 管理的理论和方法千千万万，但销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。虽然面对多个变量的影响，我还是期望能够通过自己有限的认知，尽绵薄之力去抽象一些共性，帮助销售一号位在工作和成长过程之中，少犯一些我曾经犯过的错误，少踩一些我曾经踩过的坑，减少对自身精力和组织资源的无效消耗。毕竟，我们离失败越远，就离成功越近。如果本书在这个层面对各位销售一号位有一点帮助，我就十分欣慰了，这也是本书的 个目标。销售是一个看似门槛低，其实天花板极高的职业。 的大学很少有开设“销售”相关课程的，这与人事、财务、法务等其他以社会科学专业知识为基础的职业不同，与软件研发工程师、 硬件工程师等以自然科学专业知识为基础的职业 是大有不同。 在没有共识理论的前提下，以下两种局面经常出现。
? 大家很难对“销售评价”形成共识，只能把销售结果作 为评价的重要因子。 ? 很多人都 勇气对销售工作进行评价，尽管大多是偏 颇甚至错误的——与财务、法务、研发等职业形成了鲜 明对比，大多数不具备专业知识的人在评价这些工作时总是显得小心翼翼。 ? 加强对彼此的了解总是有一定效果的。如果本书可以让相关上级、同僚增加一些对销售工作的了解，那么本书的第二个目标就达到了。
如果具体到销售的职业发展路径，要如何帮助销售新人成长为销售一号位呢?我认为当前市面上缺乏类似《领导梯队》这样清晰有效的图书，我自己也摸索了十几年才逐渐胜任了销售一号位， 何况其中有很长一段时间，我在错误的工作理念中不能自拔，因工作技能的缺乏暗自神伤，在对自己未来职业发展道路的迷茫中辗转反侧。如果本书可以对销售工作者的职业发展有一点参考价值，那么本书的第三个小目标就实现了。少犯低级错误、增加对彼此的了解、明晰职业路径，就算是这本书的目标吧。
前言 什么是销售一号位?有人会说，销售一号位不就是销售负责人吗? 在与销售界同行探讨时，我们认为一个人可能是销售负责人， 但不一定是销售一号位。二者存在本质区别，销售一号位是具有 高商业思维的销售负责人。销售负责人 多是“术”的执行， 而销售一号位除了“术”还有“道”的谋划;或者说销售负责人 侧重“做”(do)，而销售一号位则需要思考“怎么做”(how)， 甚至是“为什么这样做”(why);销售负责人可以是一位专才， 销售一号位则要是一位将才甚至帅才，要有一颗将者之心。 “智、信、仁、勇、严”是销售一号位的画像。足智多谋，赏罚分明有信，爱护士卒部属，勇敢果断，军纪严明，约 2500 年前的《孙子兵法》已经为我们刻画出了 销售一号位的“样 貌”。一个 的销售一号位就犹如一支军队的将领，应当具有 一定的战略思维，能做到“知彼知己，百战不殆”，并根据不同的业务阶段，采用合适且有效的方式， 终赢得战争的胜利。能 把战略思维映射到销售实战中， 终助力业务发展，是许多 销售一号位的显性共性。
“谋后而定，行且坚毅”为曾国藩所写，这是一个销售一号 位具备的典型特质。大多数 销售一号位的大脑都犹如一个精 密的 CPU(中央处理器)，存在着结构、体系化的算法模型，庞 大有效的外部信息输入大脑后，经过加工处理，抽象成一套能够 看到事物本质且逻辑清晰的方法论，这些方法论引导他们在竞争 环境下做出正确的“谋略”，并且在落地时“坚毅”。 很多人即便站在销售负责人的位置上，也不一定具备销 售一号位的能力，这并非关于“术”的能力的缺失，恰恰是过于 用销售的思维看待问题，不能站在公司经营、战场情况甚至历史 阶段的角度去思考、谋划。这就犹如有人是站在 5 楼看世界，有 人是站在山顶看世界，这必然就会有人只能看到局部，而有人能 够看到全局。销售一号位 重要的一个能力是抛弃局限的平面、 单一思维，用多维度的视角去看待业务的发展;摒弃只关注销售 团队单兵作战的能力，懂得通过跨团队的协同获取粮草资源，进 行排兵布阵。 总结来看，销售一号位拥有以下五个核心能力，这五个核心能力也分别对应本书五个相应章节。
1. 纵观全局:能够理解业务全景图甚至能够制定公司的战略。 2. 谋后而定:能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略。
3. 上下左右:能够摆脱单一部门的思维，拥有借力各团队的能力，做到齐心同欲，保证“行军打仗”需要的粮草与助力。
4. 排兵布阵:能够根据目标构建合适的销售组织，建设人才梯队。
5. 淬炼心志:能够在拿到结果时不骄不躁;在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发。 一个 的销售一号位，以上五个核心能力缺一不可。《销售一号位》这本书将从销售一号位的使命、核心能力、成长路径、以及常见误区出发，系统性地为读者们阐述如何成为一个 的销售一号位。